La metáfora de la silla: Las cuatro patas de la viabilidad de una empresa.

8 octubre, 2013 — 1 Comentario

Cuatro historias acerca de la viabilidad de los proyectos empresariales innovadores.

Broken Chair

Cuando asesoro a emprendedores con mucha frecuencia utilizo una metáfora de una silla. La viabilidad de una empresa la comparo con una silla de cuatro patas. Si alguna de las cuatro patas falta, quizás uno se pueda mantener durante un tiempo sentado en la silla, pero a nada que falle un poco el equilibrio la silla se vence y nos caemos. Si a la silla le fallan dos de sus cuatro patas, entonces el batacazo es morrocotudo.

¿Cuáles son las 4 patas de la viabilidad de una empresa?

LA PRIMERA PATA: LA VIABILIDAD TECNICA

Se trata de que los emprendedores o su equipo dominen el proceso productivo que dará lugar al producto o servicio que se pretende vender. Para ello deben existir los medios productivos y la tecnología necesaria y los emprendedores deben poder hacerse con ellos. En definitiva la empresa debe ser capaz de producir algo que funcione.

La pata de la viabilidad técnica suele ser lo primero que los emprendedores logran, ya que lo habitual es que los emprendedores creen una empresa sobre algo que dominan, que tienen conocimientos. Pero para algunos emprendedores no es así y su proyecto empresarial comienza cojeando de la viabilidad técnica.

Una emprendedora quería desarrollar y vender un innovador aparato para el reciclaje doméstico. No tenía ningún conocimiento técnico sobre ese tipo de productos. Parecía razonable que tratase de adquirir esos conocimientos, asociarse con alguien que los tenga o en última instancia comprarlos. Pero si no se sabe nada de la técnica es muy difícil interactuar con un centro tecnológico o empresa para solicitarle el desarrollo de un producto. La emprendedora tenía dificultad para definir los parámetros del producto que pretendía. Así que para empezar la viabilidad técnica no la tenía, la debía adquirir y eso requiere tiempo.

LA SEGUNDA PATA: LA VIABILIDAD COMERCIAL

Consiste en verificar que existe un mercado suficiente para el producto o servicio que vende la empresa y que la empresa va a poder vender a suficientes clientes como para ganar dinero. La manera de estudiar si un proyecto empresarial es viable comercialmente es estudiar el mercado. Y para estudiar el mercado lo mejor es mostrar el producto o servicio a los clientes o al menos un prototipo del mismo y lograr las primeras ventas.

Un emprendedor de una startup de base tecnológica quería testar la viabilidad comercial de su proyecto. Se trataba de ofrecer un producto de nanopartículas obtenido mediante un innovador proceso de fabricación, que posibilitaba fabricar productos que hasta entonces apenas se utilizaban en un sector debido a su alto coste. Por ello no había una demanda clara de producto. El emprendedor no tenía todavía los medios de producción adecuados. En este tipo de proyectos la dificultad para testar el mercado es máxima.

Para saber si a sus potenciales clientes les interesaba su producto hizo lo siguiente. Consiguió la colaboración de un laboratorio universitario que le permitió utilizar sus instalaciones. Realizó una prueba de producto mediante su proceso productivo y tomó fotografías con microscopio electrónico de las materias primas que utilizaba y los outputs conseguidos. Se cuidó de no revelar las claves de su proceso productivo pendiente de patentar. Por último envasó el producto obtenido y colocó una etiqueta con el nombre técnico del producto y el logotipo de su empresa. A continuación se reunió con varios potenciales clientes a los que mostró las fotografías a microscopio de las materias primas y output de producto, así como el propio producto final en un formato comercial atractivo como era el producto correctamente envasado y etiquetado. De esta forma los clientes conocieron con bastante realismo en qué consistía el producto que les ofrecía. Algunos de ellos mostraron gran interés y le indicaron el consumo anual que podrían realizar del producto. Con un par de ellos incluso comenzó a concretar precios, cantidades y plazos para el suministro. De esta forma el emprendedor comenzó a ver que su proyecto tenía cierta viabilidad comercial.

LA TERCERA PATA: LA VIABILIDAD ECONOMICA

Consiste en que los ingresos, normalmente por ventas, son mayores que todos los gastos y por tanto el negocio genera beneficios.

Un emprendedor de una empresa de base tecnológica había estudiado el mercado, hablado con potenciales clientes e incluso había realizado una preventa de su producto. Pero tenía dificultades para realizar unas previsiones de resultados. Por ello, planteó varios escenarios de ventas y sus consiguientes gastos asociados. Luego calculó el resultado económico de cada uno de ellos. Este ejercicio no le aseguró la viabilidad, pero le ayudó a pensar qué pasaría en cada circunstancia y cómo actuar ante cada caso. Así estuvo mejor preparado para sacar adelante su start-up.

LA CUARTA PATA: LA VIABILIDAD FINANCIERA

Se trata de ver si los cobros que entran en la empresa son mayores que todos los pagos que hay que afrontar, incluidos la devolución de préstamos. La viabilidad financiera tiene que ver con mantener una tesorería positiva como explicaba en el artículo La metáfora de la bañera (2ª parte): “La tesorería manda”.

Un proyecto empresarial puede ser viable económicamente, pero inviable financieramente, como lo refleja el siguiente caso:

Hace unos años colaboré con una empresa que desarrolló unos innovadores productos de identificación electrónica. Sus principales clientes eran varias consejerías de distintas comunidades autónomas. Después de varios años desarrollando producto y negocio por fin consiguió que las ventas cubriesen todos los gastos y ser viable económicamente. Pero las comunidades autónomas tardaban muchos meses en pagar y la empresa necesitaba comprar al contado a grandes empresas los materiales para fabricar sus productos. Eso sumado a que tenía que devolver importantes préstamos solicitados para acometer las inversiones, condujo a la empresa a la imposibilidad de hacer frente a todos sus pagos, al concurso de acreedores y desgraciadamente al cese de actividad. La empresa no logró la viabilidad financiera.

Las 4 Patas de la viabilidad y el Plan de Empresa

Las cuatro patas de la viabilidad son también los pilares del plan de empresa, es lo que trata de contrastar el Plan de Empresa:

  • La viabilidad técnica se estudia en el apartado del Proceso de la actividad.
  • La viabilidad comercial se estudia en el Análisis de mercado y el Plan de Marketing
  • La viabilidad económica y la financiera se estudia en el Plan Económico-Financiero.

Pero no nos olvidemos que sentado en la silla de la viabilidad está lo más importante de la empresa: LA PERSONA. El emprendedor y su equipo humano son los que convertirán una empresa en viable y la sacarán adelante con sus capacidades, su esfuerzo y pasión.

baby on a chair

¿Te parece que estos cuatro aspectos más el factor humano son lo importante en la creación de una empresa? ¿crees que hay algo más importante? Si es así tus comentarios son bienvenidos.

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Trackbacks y pingbacks:

  1. Bionanoplus: Historia de la persistencia de Hesham Salman por crear una empresa disruptiva « Pasión por Startups - noviembre 27, 2013

    […] interés en saber cómo prototipó su producto para preguntar al mercado lo cuento en el post “La metáfora de la silla: Las cuatro patas de la viabilidad de una empresa”. El ejemplo de “La segunda pata: la viabilidad comercial”, se refiere a […]

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