El tiempo para llegar al mercado, una espada de Damocles de la start-up.

26 junio, 2013 — 2 comentarios

El “time to market” o “tiempo para llegar al mercado” es un concepto muy importante que afecta a las startups. Se trata de cuánto tiempo pasa desde que se concibe el producto hasta que se logran las primeras ventas.

Muchos emprendedores de startups esperan vender los primeros días, pero lo habitual es que transcurran meses, en algunos casos muchos meses, hasta que se logran las primeras ventas. La razón es que muchas startup se crean sin tener un producto listo para la venta, se crean precisamente para acabarlo y venderlo. Y cuando se lanza un producto o servicio nuevo cuesta un tiempo darlo a conocer a los clientes y venderlo.

Como expliqué en el primer post de la Metáfora de la bañera, los pagos llegan nada más salir del notario con la escritura de la sociedad. Desde el primer minuto empiezan a cargar en la cuenta de la empresa numerosos recibos: personal, alquileres, cuotas de préstamos, facturas de proveedores, etc. Si no contemplamos de forma realista el hecho de que nos llevará un tiempo comenzar a vender estamos perdidos. Además debemos pensar que al principio las ventas crecen lentamente, sobre todo si el producto es innovador y no se conoce.

El concepto del time to market es importante en cualquier startup, pero es fundamental en las empresas de base tecnológica. Las empresas de base tecnologica (EBT) se caracterizan por explotar productos o servicios desarrollados a partir de actividad investigadora. Por eso sus productos o servicios son muy novedosos, con cierta complejidad tecnológica, por lo que su puesta en el mercado no es inmediata. Cuesta que los clientes confíen en estas empresas y en lo que estas ofrecen.

El “time to market” se debe intentar acortar al máximo y en las startups es recomendable no esperar a tener un producto totalmente acabado para venderlo. Una startup ágil procura desarrollar un prototipo de producto o servicio con las características básicas e intenta venderlo a algunos clientes. Ello le va a permitir testar y mejorar el producto y además va a generar dinero para continuar con la actividad de la empresa. De las startup ágiles hablaré en otro post.

En cualquier caso a la hora de estimar las necesidades financieras, se debe pensar cuánto tiempo le costará a nuestra startup comenzar a vender, no sea que por no haber pensado en ello nos quedemos sin dinero antes de lo previsto.

Formulación de la píldora:

– 1 Dosis de realismo, para prever cuándo lograremos vender.

– 1 Dosis de simplicidad, para realizar un prototipo vendible que nos acorte el tiempo para llegar al mercado.

– 1 Dosis de agilidad, para tratar de vender cuanto antes

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